Martin Hose

Martin Hose, 65, ist Diplom-Kaufmann und begann seine berufliche Laufbahn 1973 mit einer Lehre bei IBM. Später bekleidete er in dem Konzern rund 20 Jahre unterschiedliche Führungspositionen und verantwortete unter anderem die Liniensteuerung. Zur Fiducia wechselte er 1999 und leitete dort ab 2003 das Produktmanagement, das mit dem Zusammenschluss zur Fiducia & GAD in Produkt- und Portfoliomanagement umbenannt worden ist.

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Martin Hose

Martin Hose

Martin Hose, 65, ist Diplom-Kaufmann und begann seine berufliche Laufbahn 1973 mit einer Lehre bei IBM. Später bekleidete er in dem Konzern rund 20 Jahre unterschiedliche Führungspositionen und verantwortete unter anderem die Liniensteuerung. Zur Fiducia wechselte er 1999 und leitete dort ab 2003 das Produktmanagement, das mit dem Zusammenschluss zur Fiducia & GAD in Produkt- und Portfoliomanagement umbenannt worden ist.

„wir sind keine konkurrenten“

Martin Hose verantwortet bei der Fiducia & GAD das Produkt- und Portfoliomanagement. Wie stellt sein Bereich sicher, dass die Neuentwicklungen für die Banken mit Markt und Wettbewerb Schritt halten?

Herr Hose, welche Aufgaben hat ein Produktmanager bei der Fiducia & GAD?

Wesentliche Bestandteile der Tätigkeit sind Marktbeobachtung und Wettbewerbsanalyse. Dabei achtet der Produktmanager genau darauf, welche Trends für unsere Banken und deren Kunden relevant sind und welche Entwicklungen wirklich passen und Nutzen stiften. Lösungen besprechen wir gemeinsam und ausführlich mit unseren Kunden, bevor diese beauftragt und entwickelt werden.

Hinzu kommen auch noch Entscheidungen im Verbund, die für uns weitreichende Auswirkungen haben. So werden wir beispielsweise unsere Systeme und ihre Architektur durch die Initiative Kunden-Fokus klar in Richtung Omnikanal-Plattform weiterentwickeln und umbauen. Die Planungen der nächsten drei Jahre und die dafür erforderlichen Kapazitäten halten wir in einer strategischen Roadmap fest.

Binden Sie auch Banken und deren Kunden in die Planung und Entwicklung ein?

Selbstverständlich, wir arbeiten mit den Banken beispielsweise in rund 30 Arbeitskreisen zusammen und stellen über regelmäßige Treffen sicher, dass diese Entwicklungen auch möglichst zielgenau die Bedürfnisse unserer Kunden treffen. Für uns ein wunderbares Feedback-Instrument, denn da sitzen ja die Leute, die mit den einzelnen Themen im Tagesgeschäft eng vertraut sind. In jeder Gruppe sind gut ein Dutzend Institute vertreten, die den Querschnitt der Bankenlandschaft widerspiegeln. Das ist sehr wichtig für uns: Es sind große wie kleine Häuser dabei sowie Banken, die eher im Privatkunden- und andere, die eher im Firmenkundengeschäft stark sind. Dies hilft uns enorm bei der Aufgabe, mit unseren Produkten diese doch recht heterogene Gruppe einheitlich zu bedienen. Zugegeben: Manchmal ist es ein Spagat. Bei Themen wie der VR-BankingApp oder eBanking, die für Endkunden relevant sind, erproben wir die angedachten Lösungen mittels Prototypen auch direkt bei diesen. So stellen wir sicher, dass insbesondere die Anwenderfreundlichkeit und die Einfachheit in der Bedienung der Anwendungen gewährleistet ist.

Und wie stimmen Sie sich nach innen ab?

Was die Bankenarbeitskreise nach außen sind, das sind intern die sogenannten Lösungsteams, in denen wir alle Entwicklungen mit den betroffenen Bereichen in der Fiducia & GAD diskutieren. Dazu zählen zum Beispiel Entwicklung, IT, Vertrieb, Beratung und Support. Wir besprechen dann gezielt: Wie seht ihr unseren Ansatz, welche Erfahrungen habt ihr schon gemacht, was braucht ihr an Support, Infos, Unterlagen, wenn dieses Produkt eingeführt wird? Damit soll sichergestellt werden, dass alle Bereiche des Unternehmens, die verantwortlich für die Entstehung, die Einführung, den Betrieb sowie den Support sind, ausreichend eingebunden und informiert werden. Damit gewährleisten wir, dass unsere Lösungen erfolgreich am Markt platziert werden können.

Im Rahmen der Omnikanal-Strategie von KundenFokus wird agree21 über Schnittstellen für Drittlösungen geöffnet. Eine Konkurrenzsituation für Sie?

Nein, das sehen wir nicht so. Wir haben natürlich den Anspruch, mit unseren Lösungen eine möglichst breite Anzahl von Banken in vollem Umfang bei ihrem Geschäftsbetrieb zu unterstützen. Dennoch möchten wir unseren Kunden auch die Möglichkeit geben, ihr Geschäft mit individuellen Anwendungen erfolgreich zu bewältigen und mit geordneten Schnittstellen (APIs, Application Programming Interfaces) zu unterstützen. Das API-Management in unserem Haus sichert im Rahmen einer sogenannten Governance – also einer Art Richtlinienkompetenz – die Konformität zu unserem Verfahren und dem Portfolio.

Welche Anforderungen kommen mit der PSD2 auf Sie zu?

Technisch gesehen geht das Hand in Hand mit den APIs der Omnikanal-Plattform. Aber die Spezifikation der „Berlin Group“, also der Arbeitsgruppe europäischer Kreditzahlungsanbieter, fehlt noch. Was uns im Moment viel mehr umtreibt, ist die Frage, wie der Kunde den Überblick darüber behält, welche Anbieter auf seine Kontodaten zugreifen dürfen. Wir arbeiten an einem Central Authentication Service – einem Single-Sign-On-Dienst, in dem der VR-NetKey und die zugehörige PIN mit Einwilligung des Kunden hinterlegt sind und somit auch autorisierten Drittanbietern zugänglich gemacht werden. Zu einer solchen Lösung könnte eine Art Cockpit gehören, das dem Kunden zeigt, welcher Anbieter welche Rechte hat. Das wäre ein echtes Stück Transparenz. Ein solcher Service ließe sich auch mit weiteren Informationen verknüpfen, etwa mit Zahlungsmöglichkeiten, Schufa-Auskünften oder auch Ratings. Dann ließe sich ein Kredit oder eine Finanzierung mit wenigen Klicks abschließen. Und vor allem rechtssicher, denn nur die Banken verfügen über derart verbindlich geprüfte Identifizierungsdaten ihrer Kunden – mit Google oder Facebook geht so etwas nicht.

Algorithmen und künstliche Intelligenz dringen zusehends ins Bankwesen vor. Wie reagieren Sie im Produkt- und Portfoliomanagement auf diese Entwicklung?

Speziell zu diesem Thema haben wir 2017 das Smart Data Lab ins Leben gerufen (siehe Dimension Die Zeit). Das ist eine Initiative, mit der wir unser Know-how bei der Datenanalyse mit den Möglichkeiten verknüpfen, die der Markt bietet – also unsere Kunden, die FinanzGruppe und natürlich auch Drittanbieter. Das Lab hat die Aufgabe zu überprüfen, wie man anhand der heutigen Technologien aus Daten neue Ansätze für den Vertrieb entwickeln kann, auf die wir ansonsten vielleicht nicht kommen würden. Dabei binden wir die Banken in unsere Forschung ein.

Wie erfolgt die Zusammenarbeit zwischen Produkt- und Innovationsmanagement bei der Fiducia & GAD?

Wir vernetzen uns ständig. Das Produktmanagement arbeitet in Innovationsprojekten mit und umgekehrt. In einer Reihe von Projekten sitzen Mitarbeiter aus beiden Bereichen gemeinsam an einem Tisch und arbeiten neue Ideen aus. Produkte, die erst als innovative Prototypen entwickelt wurden, werden ins Produktmanagement überführt, wenn sie zur Marktreife gelangt sind. In dieser Phase gibt es dann eine Menge Dinge zu regeln – Produktionsabläufe, Entwicklungskosten, Preise, Datenschutz, Rechtliches …

Ein Beispiel?

Da fällt mit der VR-Organizer ein, eine Cloud-Speicher-Lösung, die in unserem Innovationsbereich das Licht der Welt erblickt hat. Diese Anwendung haben wir danach für den Markt vorbereitet – und das braucht seine Zeit. Deswegen ist es ja auch gut, dass sich die Innovationsteams bei uns mit den späteren Detailfragen erst einmal nicht aufhalten müssen, denn sie sollen ja möglichst kreativ an ihre Ideen herangehen. Aber bei der Markteinführung müssen dann alle notwendigen Dinge geregelt sein wie die Produktionsabläufe, der Support, rechtliche Fragen, Verträge mit Lieferanten … Da kommen wir ins Spiel – und dann wundern sich manchmal einige im Haus, wieso das noch ein paar Monate länger dauert (schmunzelt).

Wie wird die Markteinführung aussehen?

Wir haben den VR-Organizer erst einmal als eigenständige App gestartet, die die Banken ihren Kunden vorstellen können. Damit können wir die Resonanz auf dem Markt besser verfolgen, als wenn das Produkt beispielsweise als ein weiteres Feature unter vielen in die VR-BankingApp eingebaut wird.

Arbeiten Sie bei der Produktentwicklung inzwischen auch in agilen Teams?

Ja, schon seit geraumer Zeit. Nach den bisherigen Erfahrungen bieten sich aber nicht alle Produktentwicklungen generell dafür an. Projekte, die wenig Abhängigkeiten zu anderen Bereichen haben, eignen sich sehr gut für agile Teams. Bei Entwicklungen, die sehr viele Abhängigkeiten haben, ist die agile Vorgehensweise eine größere Herausforderung.

Wo haben Sie bereits mit agilen Methoden begonnen?

Interessanterweise bei vielen gesetzlichen Themen. Das liegt daran, dass konkrete Anforderungen des Gesetzgebers an neue rechtliche Situationen oft recht kurzfristig bekannt werden. Das heißt, wir bereiten in den Teams vor, was wir über die künftige Rechtslage im Vorfeld wissen, und ergänzen dann sukzessive den Input aus den Spezifikationen.

Schmerzt es Sie nicht, dass die Fintechs auf dem Markt so ein hohes Tempo vorlegen?

Nein, keinesfalls. Wir beobachten und analysieren sie laufend. Wo es für unsere Kunden und uns sinnvoll erscheint, entwickeln wir solche Lösungen selbst oder arbeiten mit den Fintechs zusammen. Das ist auch im Sinne von Time-to-Market. Und natürlich lernen wir auch einiges von deren Vorgehensweisen – zum Beispiel Einfachheit, Pragmatismus, den Umgang mit rechtlichen Fragen – und den Inhalten ihrer Lösungen.

Inwiefern verändert sich angesichts der aktuellen Entwicklungen Ihre Rolle innerhalb der Genossenschaftsgruppe?

Diese Entwicklungen zeigen, dass unsere Rolle als Lieferant von IT-Lösungen für Banken an Bedeutung gewinnt. Die Lösungen, die wir unseren Banken zur Verfügung stellen, sind entscheidend für eine gute Positionierung im Wettbewerb, sowohl auf der Kosten- als auch auf der Vertriebsseite.

Viele Banken sprechen heute noch von uns als der Rechenzentrale. Aber das ist eigentlich der falsche Begriff und irreführend. Die Maschinen, die bei uns stehen und Daten verarbeiten – die sind doch letzten Endes austauschbar. Es geht nicht um die Technik. Es geht um die Lösungen und die Prozesse dahinter. Um das Know-how. Wir im Produkt und Portfoliomanagement zum Beispiel sind alle als Banker ausgebildet. Das sind fast 300 Leute, die jahrelang selbst in der Bank waren und das Geschäft verstehen. Wir haben Bankwissen, das wir in die IT-Welt umsetzen können. Wir sind in der Lage, das Bankgeschäft in effiziente IT-Prozesse zu übertragen. Das ist unser Asset.

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let’s talk business

Trotz großer Potenziale ist die Profitabilität deutscher Banken im Firmenkunden-geschäft rückläufig. Mit agree21Firmen-Plus hat die Fiducia & GAD 2017 einen weiteren Meilenstein dafür gesetzt, dass die Genossenschaftsbanken dieses Segment effizienter bearbeiten können.

Die Fiducia & GAD hat das Firmenkundengeschäft der Banken im vergangenen Jahr zu einem von fünf strategischen Geschäftsfeldern erhoben. Das Ziel: „Wir wollen die ganzheitliche Beratung über alle Firmenkundensegmente für die Banken stärken und ihnen neue maßgeschneiderte Lösungen bieten“, so Klaus-Peter Bruns, Vorstandsvorsitzender der Fiducia & GAD.

Im Mittelpunkt dieser Strategie stand die Einführung von agree21Firmen-Plus pünktlich zur COM17 in Münster. Nachdem die Lösung agree21Firmen-Beratung den Volksbanken und Raiffeisenbanken bereits seit 2009 half, das Verbundkonzept VR-FinanzPlan Mittelstand – heute „Genossenschaftliche Beratung Firmenkunden“ – umzusetzen, steht den Instituten mit dem neuen Modul ein Angebot speziell für das gehobene und spezialisierte Geschäft mit Firmenkunden zur Verfügung.

Worum es im Einzelnen geht, erklärt Gudrun Doetsch, 54, Produktfeldmanagerin Firmenkundenberatung bei der Fiducia & GAD. „Vor allem um Beratungsfälle, die einen hohen Grad an individueller Betreuung und Komplexität mit sich bringen oder einfach und standardisiert abzuwickeln sind.“ Ziel sei, so Doetsch, dass der Kundenberater zunehmend zum strategischen Partner des Unternehmens werde und mit der Firma gemeinsam eine Perspektive für die kommenden Jahre entwickle.

Das Angebot wird stufenweise ausgebaut. Doetsch: „Bereits heute haben die Banken mit agree21Firmen-Plus ein schlagkräftiges Tool an der Hand, das dem Vertrieb wichtige Impulse für Neugeschäft und Cross-Selling liefert.“ Aus der Beratung in Einzelterminen entwickele sich so die Beziehung zwischen Bank und Firmenkunde zu einem nachhaltigen und zukunftsorientierten Dialog. „Die Bank wird zum Unternehmensbegleiter.“

Gudrun Doetsch

Gudrun Doetsch
Gudrun Doetsch

Gudrun Doetsch

warum agree21Firmen-Plus?

Die wichtigsten Vorteile im Überblick:

• Professionelle Betreuung im
gehobenen Firmenkundengeschäft

• Bankindividuelle Vorlagen für Inhalt
und Layout des Beratungsberichts

• Kombination zahlreicher Analysebausteine
wie Bilanzen oder Rating

• Ablage der Informationen in
individuell definierten Ordnerstrukturen


Weitere Ausbaustufen:

• Detaillierte Berechnung der
Kapitaldienstfähigkeit bei Kredit- und
Produktionsprozessen

• Cross-Selling durch intelligente
Kundensegmentierung und
Potenzialanalysen

umfassend betreut

Wie agree21Firmen-Plus immer mehr Beratung und fallabschließende Prozesse verzahnt.

  • Gesprächsdialog für Firmenkunden
    Gesprächsdialog für Firmenkunden
  • Übersichten für Beratungs- prozesse
    Übersichten für Beratungs- prozesse
  • Daten und Aufgaben für Beratungsprozesse
    Daten und Aufgaben für Beratungsprozesse
  • Zahlungs-verkehr
    Zahlungs-verkehr
  • Erweiterung Online- Geschäftsstelle
    Erweiterung Online- Geschäftsstelle
  • Unterlagen- verwaltung §18
    Unterlagen-   verwaltung §18
  • Verbund- datenklausel
    Verbund- datenklausel
  • Automatisierte Kredit- entscheidungen
    Automatisierte Kredit- entscheidungen
  • Segmentierung
    und Potenzial
    Segmentierung <br> und Potenzial
  • Kennzahlen und Übersichten
    für 
Kredit- und Produktionsprozesse
    Kennzahlen und Übersichten<br> für 
Kredit- und Produktionsprozesse
  • 2017
  • 2018
  • 2019
  • eBanking/Mobile-Banking
  • agree21Firmen-Plus

Maik Wagner, 42, Leiter der Betriebsorganisation in der Volksbank Mittweida eG:

„Unsere Firmenkunden kommen üblicherweise aus dem regionalen Mittelstand. Nach wie vor legen sie viel Wert auf die Grundprinzipien einer Genossenschaftsbank. Also auf eine persönliche, zielgerichtete Beratung und schnelle Entscheidungen. Die Kunden möchten heutzutage schon vorab genau wissen, wann sie eine Rückmeldung von uns erhalten.

Wir haben uns für agree21Firmen-Plus entschieden, weil wir die manuelle Datenerfassung reduzieren wollen. Außerdem möchten wir die Datenbasis des Programmes ausbauen und mit den vorhandenen Prozessen so verknüpfen, dass sie mehrfach genutzt werden kann. Das ist ja das Schöne: Alle Mitarbeiter können von überall auf die gespeicherten Informationen zugreifen.

Ein weiterer wichtiger Punkt ist für uns die Datensicherheit. Diese ist natürlich mit der Software um ein Vielfaches höher als mit unseren bisherigen Excel-Listen. Aktuell arbeiten noch nicht alle unsere Mitarbeiter im Firmenkundensegment mit agree21Firmen-Plus. Das wird wohl im Zuge des stufenweisen Aufbaus kommen. Dieser könnte in unseren Augen ruhig etwas zügiger ablaufen, damit so schnell wie möglich alle unsere Abteilungen mit dem Programm arbeiten können. Für die Zukunft wünschen wir uns die Möglichkeit, dass Firmenkunden selbst Informationen ins System einstellen können.“

 

Wolfgang Oligmüller, 42, Direktor Firmenkunden der Volksbank Allgäu-Oberschwaben eG:

„Wir haben erst vor Kurzem die Einführung von agree21Firmen-Plus beschlossen. Damit erhalten wir einen Bericht mit den wesentlichsten Angaben des Kunden, bekommen bedarfsorientierte Gesprächsvorlagen und können die Informationen auswerten. Die Daten unserer Kunden sind unser höchstes Gut. Die Möglichkeit, darauf zentral zugreifen zu können, hat uns überzeugt.

Einen weiteren Pluspunkt sehen wir im stufenweisen Ausbau des Angebotes. Diese Vorgehensweise erscheint uns logisch, da wir ja auch intern Schritt für Schritt vorgehen müssen. Das komplette Programm könnten wir also gar nicht sofort anwenden, da unter anderem erst die Kundendaten erfasst werden müssen. Ich gehe davon aus, dass die Umstellung auch für unsere Firmenkunden spürbar ist. Sie werden merken, dass die Daten, die sie uns einmal gegeben haben, weiterverarbeitet werden.

Ein Beispiel: Die Anzahl der Angestellten einer Firma benötigen wir sowohl für meldetechnische Zwecke als auch um ein Konzept für die betriebliche Altersversorgung zu erstellen oder um eine Finanzierung über öffentliche Fördermittel zu beantragen. Der Kunde muss uns diese Information nur einmal geben und nicht für jeden Themenbereich erneut. Noch nicht in der Lösung enthalten, aber hoffentlich geplant: die Möglichkeit, mobil auf die Datensätze zugreifen zu können. Denn die meisten Beratungen finden beim Firmenkunden statt.“

Maik Wagner

Maik Wagner
Wolfgang Oligmüller

Wolfgang Oligmüller

Maik Wagner

Maik Wagner

Wolfgang Oligmüller

Wolfgang Oligmüller

„Aufgrund des zunehmenden Wettbewerbs um die Kunden in einem kaum wachsenden Markt wird es immer wichtiger, die Kundenbedürfnisse zu verstehen.
Um sich von anderen Anbietern zu differenzieren, müssen Banken technologische Möglichkeiten nutzen, um Daten ihrer Kunden zu sammeln, zu ergänzen,
zu interpretieren und daraus die Bedürfnisse abzuleiten.“

Quelle: Roland Berger, „Corporate Banking 2020“, München 2017

welche gründe für welche lösung sprechen

agree21Beratung Firmen

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Wunsch nach Standardisierung und Professionalisierung

Werkzeug: Exposé

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Wenig ausgeprägtes Firmenkundengeschäft und kleinteiliges Portfolio

Werkzeug: Unternehmens­investition und Assistent Gewerbefinanzierung

agree21Beratung Firmen oder
agree21Firmen-Plus

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Differenzierung zwischen Mengen- und Individualgeschäft

Werkzeug: erweiterte vertriebliche Daten zu Individualkunden, Potentialanalyse

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Wunsch nach Weiterentwicklung und Individualität

Werkzeug: erweiterte Funktionen, individuelle Berichte, Prozesse & Vorgänge

agree21Firmen-Plus

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Hoher Anspruch an Individualität und Qualität, erhöhtes Maß an Arbeitsteiligkeit

Werkzeug: Beratungs- und Übersichts-funktionen,Vertriebsmanagement, Segmentierung und Auswertungen

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Firmenkundengeschäft und maßgeblicher Anteil größerer Kunden

Werkzeug: Umfangreiche vertriebliche Daten und Informationen

die firmenkundenstrategie der Fiducia & GAD im überblick

Inhalt

Ganzheitliche Beratung über alle Firmenkundensegmente

Durchgängiges Omnikanal-Erlebnis

Nutzen

Steigerung der Erträge

Vernetzung der Firmenkunden untereinander

Inhalt

Maßgeschneiderte Lösungen bis hin zu komplexen Geschäften

Verbundweite Prozesse

Nutzen

Imagestärkung der Bank in der Region

Stärkung der Wirtschaftskraft in der Region

Inhalt

Analyse der Kunden­struktur für neue Vertriebsimpulse

Fallabschlüsse durch den Kunden

Nutzen

Intensivere Kundenbeziehungen

Steigerung der Nettomarktzeit

Inhalt

Digitaler Vertrieb und Online-Tools

Vernetzung von Firmenkunden in der Region

Nutzen

Optimierung der Wertschöpfungskette

Unterstützung im globalen Wettbewerb